B2B pardavimų ir marketingo procesas

Verslas-verslui (B2B) įmonėse rezultatas labai priklauso nuo kasdienių operacijų efektyvaus valdymo. Ši mokymų dalis - apie efektyvų pardavimų proceso kūrimą, diegimą ir valdymą, bei apie tarptautinių įmonių - tokių kaip Microsoft, DELL, Philips, Master Card - patirtį. 

Piltuvėlio valdymas

• Piltuvėlio etapai: Create, Qualify, Develop, Prove, Close.
• Matematinis algoritmas. Rodikliai: Apimtis, Greitis, Balansas, Konversijos %.

Procesų architektūra

• B2B pardavimo algoritmas: PPVVC.
• Kliento pirkimo procesas. Pardavimo proceso etapai. Veiklos kiekviename etape.

Procesų valdymas 

• Rodikliai (KPI). Prognozavimas, pardavimo tikimybės.
• CRM diegimo klaidos. Įžvalgos.

Raktiniai žodžiai: Sales & Marketing Funnel, Sales Pipeline, PPVVC, Lead, Account, Opportunity, Prospect, Prospecting, Follow-Up, Latent Pain, Sales Forecasting, Vision Re-engineering, RFI, RFP.

2,5 val. intensyvūs mokymai

Neringa Romanovskaja, tarptautinės konsultacinės kompanijos "Sales Performance International" partnerė, konsultantė

Neringa Romanovskaja

Kaip parduoti SEB bankui

Norėdami parduoti įmonėms turime suprasti, kaip klientai perka. Ypač - dideli klientai, turintys griežtas taisykles ir pirkimo procesus. Vienas labiausiai pažengusių Lietuvoje - SEB bankas.

Pranešimo metu SEB banko pirkimų vadovė Audra Stankevičienė papasakos kaip pardavinėti (ir kaip nepardavinėti) SEB bankui, kokie jų procesai, vertybės ir požiūris.

Audra Stankevičienė, SEB banko Pirkimo grupės vadovė

Audra Stankevičienė

Atea lead‘ų generavimo praktika

IT įmonė Atea tobulina lead‘ų generavimo praktiką remdamasi 8 metų CRM procesų naudojimo patirtimi. Į bendrą pardavimų procesą apjungti 6 skirtingi verslai, o jo veikimas labiausiai priklauso nuo sklandaus marketingo ir pardavimų bendradarbiavimo. Leadų srautą palaiko ne tik reguliarūs vizitai, bet ir klientų renginiai, internetinės kampanijos, o didžiausias jų kiekis įmonę pasiekia pardavimų šventės Next Step metu.

• Kaip lead’ų valdymas padaro B2B marketingo rezultatą pamatuojamu.
• Lead’ai iš renginių klientams ir akcijų. Dvi problemos: pardavėjai nori mažiau bet kokybiškų lead’ų, marketingas nenori praleisti galimybių todėl stengiasi sugeneruoti jų kuo daugiau. Kaip tai sprendžiama ir bendradarbiaujama.
• Lead’ai iš online formų ir užklausų. Kelio pradžia, keletas pamokų.
• Atea Next Step. Grupės mastu vykdoma crossselling'o šventė, kurios metu visi darbuotojai apsijungia bendram tikslui sugeneruoti kuo daugiau lead'ų ir perduoti kolegoms iš kitų padalinių. Per dieną gimsta keli šimtai naujų lead'ų…
  

Simonas Stūrys, Atea marketingo direktorius Baltijos šalims

Simonas Stūrys

Įžvalgos kuriant marketingo ir pardavimų santykius

Kur baigiasi marketingas ir prasideda pardavimai? Kas kelia įtampas?

Kokie elgesiai kuria didžiausią pridėtinę vertę? Kas dažniausiai sulaiko nuo santykių kūrimo? Kaip meilės kalbas panaudoti bedraujant su pardavėjais?

Interaktyvus workshop'as, įtraukiantis dalyvius

Remigijus Savickas, DOOR Training partneris ir autentiskalyderyste.lt mentorius

Remigijus Savickas  

Marketingo vaidmuo ir atsakomybės

• Marketingo vaidmuo ir kompetencijos visuose pardavimo etapuose
• Marketingo vaidmuo paruošiant pardavimo instrumentus
• Pagalbinių pardavimo instrumentų apžvalga

Neringa Romanovskaja, tarptautinės konsultacinės kompanijos "Sales Performance International" partnerė, konsultantė

Neringa Romanovskaja

Omnitel vertės verslo klientams kūrimas

Remdamasi analitiniais duomenimis bei tiesioginiu ryšiu su klientais Omnitel analizuoja verslo klientų poreikius, išskiria naujus segmentus ir kuria jiems specializuotus vertės pasiūlymus.

Pranešimas apie Omnitel gerąsias patirtis, iššūkius bei rekomendacijas kuriant pridėtinę vertę verslo klientams.

Justinas Žakevičius, „Omnitel“ Verslo vystymo skyriaus verslo klientams vadovas

Justinas Žakevičius 

Kad lead'ai virstų į klientus: automatizacijos įtaka

• Automatizacija ir kam jos reikia. Cold calling 2.0. B2B automatizuoti el. laiškai.
• Follow-up'ai el. paštu: taktikos, metrikos. JAV rinkos patirtis.
• Follow-up‘ų automatizacija: įrankiai, architektūra. Kaip padidinti pardavėjo efektyvumą 5x?
• Kaip paversti lead‘ą į qualified lead‘ą: personalizacija, turinio kūrimas, šablonų kūrimas bei etiketas.

Justinas Taruška, “Inside Warehouse“ bendraįkūrėjas

Justinas Taruška

Pratybos/simuliacija: „Derybininkai Žvaigždės“

• Kokie derybininko sėkmės faktoriai.
• Koks derybininko elgesys lemia geriausius rezultatus.
• Kas pateiktomis verslo sąlygomis uždirbtų maksimalų pelną.

Pratybos, praktinė derybų simuliacija, filmavimas, analizė, grįžtamojo ryšio teikimas.

Lauras Balaiša, pardavimų, derybų, įtakos, viešo kalbėjimo, susirinkimų valdymo konsultantas

Lauras Balaiša  

Lead‘ai per asmens duomenų prizmę – kur ir kada skauda?

Marketingo ir pardavimų pasaulyje vis dažniau girdime apie asmens duomenų apsaugą ir jos pažeidimus. Šiai temai ypatingą dėmesį skiria Europos Komisija, kurios iniciatyva ypatingai griežtinamas šios srities reguliavimas bei didinamos baudos. Ką, kaip ir kada daryti, kad išvengtume neigiamų teisinių pasekmių?

• Asmens duomenų naudojimas marketinge ir pardavimuose: teisinės rizikos ir jų valdymas.
  
• Klaidos „bausti negalima pasigailėti“ kaina.
• Ir avis sveika, ir vilkas sotus... O aviganiui amžinąjį atilsį? Ieškome sprendimų.

Andrej Rudanov, verslo advokatų kontoros „Tark Grunte Sutkiene“ teisininkas

Andrej Rudanov  

ELDES lead'ų generavimo parodose patirtis

Šiandien ELDES eksportuoja savo produkciją į daugiau nei 70 šalių. Per 3 metus sudalyvavus 20 parodų nuspręsta drastiškai sumažinti kiekybę ir maksimaliai padidinti kokybę pritraukiant naujus, išlaikant esamus partnerius, taip pat didinti prekės ženklų žinomumą.

Pranešimo metu bus pasidalinta patirtimi apie per kelerius metus išbandytas skirtingas dalyvavimo koncepcijas, bei įdomiomis išvadomis. Pvz. „kultūrinį prisitaikymą“ prie parodos formato, skaitmeninio marketingo priemonių integraciją.

Andrius Rimkūnas, ELDES rinkodaros skyriaus vadovas

Andrius Rimkūnas

B2B SEM

Kaip B2B įmonėms efektyviai reklamuotis Google tinkle.

Karolis Baleiša, skaitmeninės rinkodaros agentūros „SEM.lt“ verslo plėtros vadovas

Karolis Baleiša  

B2B RETARGETING

Duomenimis grįstas marketingas verslas-verslui segmentui.
Kaip B2B įmonėms efektyviai išnaudoti asmeninį retargetinimą lead'ų follow-up'ams.

Deividas Talijūnas, interneto reklamos valdymo platformos Adtarget.me direktorius

Deividas Talijūnas  

LinkedIn is KING of B2B Marketing!

LinkedIn‘e surasime bene kiekvienos verslo įmonės sprendimų priėmėjus. Ar tai išnaudojame lead‘ų generavimui, žinutės skleidimui, auditorijos plėtimui, darbuotojų paieškai, verslo santykių stiprinimui, brando asociacijų ir reputacijos didinimui?

77% (šaltinis: Octopost) B2B marketingo specialistų planuoja LinkedIn‘ą išnaudoti labiau, tačiau dauguma nežino nuo ko pradėti, trūksta strategijų bei metodikų aiškumo.

Šio pranešimo metu iš pirmųjų lūpų – kaip LinkedIn panaudoti B2B verslui Lietuvoje ir užsienyje, įskaitant praktinius patarimus, gaires bei sėkmingų kampanijų pavyzdžius.

Marius Ivanovas, išskirtinės LinkedIn atstovės Centrinės ir Rytų Europos šalyse HTTPOOL, Verslo vystymo departamento direktorius ir LinkedIn pardavimų vadovas Baltijos šalyse

Marius Ivanovas